聚焦IPO丨“成也经销商败也经销商”的科凡家居能否顺利冲刺 IPO？

  在地处广州CBD珠江新城赛马场的马会家居内，各类定制家居品牌让人眼花缭乱。在长期资金市场，定制家居品牌竞争同样激烈。当前，除欧派家居、索非亚、志邦家居等已在A股上市外，还有包括远超智慧、皇派家居、科凡家居多个家居企业正加快上市进程。其中，早前引进曾在索非亚任职的“定制家居营销一哥”王彪的科凡家居尤为引人关注。公开资料显示，科凡家居在深圳证券交易所主板IPO的申请日前已获中国证监会受理。

  科凡家居作为一家专门从事定制家居研发、设计、生产、销售的柜墙门一体化综合解决方案服务商，公司产品由原先单一的定制衣柜扩展为定制橱柜等其他定制柜类、室内门、护墙板与配套成品家具搭配而成的整体空间产品体系。

  和国内多数定制家居品牌一样，科凡家居最主要的销售模式为经销商模式。截至2022年6月30日，科凡家居拥有覆盖全国各地的970家专卖店，其中930家为经销商，并在2019年至2021年间实现业绩的不断的提高，营业收入从4.12亿元提升至6.23亿元，公司经销模式收入占主要经营业务收入的占比分别是98.94%、99.08%、98.88%。

  但所谓“成也经销商，败也经销商”，在公司借助经销商的区域资源优势拓展营销网络的同时，关于经销商的诸多“谜团”也不断暴露出来。如在去年9月证监会对其保荐人国泰君安证券发出的30个问题中，就有包括“发行人各期经销收入占比98%以上，多家经销商是公司前员工”“关于产品质量及诉讼”等一系列询问。

  科凡家居的销售高度依赖经销商。科凡定制（广州马会家居直营店）的工作人员告诉羊城晚报全媒体记者，该店为科凡家居的直营店，但在广州其他区域，尤其是远城区的门店基本都是加盟店。

  科凡家居的财务数据也印证了这一点。招股书显示，报告期内（2019年至2022年上半年），公司经销模式收入占主要经营业务收入的占比分别是98.94%、99.08%、98.88%和99.50%，占比较高。对此，科凡家居表示，经销商模式有利于公司借助经销商的区域资源优势拓展营销网络，并对各级市场进行相对有效渗透，提升产品的市场占有率。

  实际上，国内多数定制家居品牌均以经销商模式作为主要销售模式。马会家居索非亚门店的工作人员表示，虽然品牌在广州门店众多，也基本只有中心地段门店才是公司直营，其他都是加盟商。但与同行相比，科凡家居对经销商依赖度仍然是比较高的。如2019年至2022年1-6月索菲亚的经销商渠道占比分别为83.86%、78.54%、80.33%及81.07%。

  科凡家居的经销商模式又是怎样的？据招股书披露，科凡家居通过经销商与客户之间达成交易，同时经销商按照客户需求下单产品，由经销商内部技术人员优化设计，公司评估报价后，经销商代替客户支付货款价格，公司收到货款开始生产产品。

  对此，科凡家居表示，公司对大多数经销商，公司在其支付完全部货款后再组织排产、发货；对于少数合作年限较长、销售业绩和资信较好的经销商，公司可经过特殊审批的渠道给予一定授信额度。在产品三包（包修、包退、包换）责任上，科凡家居表示除质量缺陷赔偿原因外不负责产品三包，由经销商向终端消费的人提供产品三包服务。

  值得注意的是，在销售高度依赖经销商的同时，有关经销商的种种疑云却不少。

  据招股书披露的前十大经销商信息，公司第一大经销商是佛山市禅城区思凡建材店，该经销商实际控股人陈佳婧曾于2018年1月至8月担任科凡家居子公司科凡智绘的执行董事，同年辞职后，负责科凡家居产品经销。佛山市禅城区思凡建材店先后于2019年、2020年成为科凡家居第三大、第一大客户。

  不过，2021年-2022年9月间，陈佳婧蹊跷注销了九家旗下经销商店铺（均系科凡家居经销商），但其中，艾玛新奢、思凡建材、梵柯新奢等公司在与科凡家居签订的合约期限到期前就已注销。而2022年7月陈佳婧又注册了一家新公司，即佛山市顺德区优智窝家居有限公司，且与科凡家居签订了2023.1.1-2023.12.31合约，以经销商身份继续销售科凡家居的品牌产品。招股书显示，目前佛山市禅城区思凡建材店依然为科凡家居第一大客户，广州市润安装饰建材有限公司、昆明市盘龙区科信家居用品商店、珠海宏实润达建设有限公司、西安迈骏国际家居有限公司也位列前五大客户之列。

  除陈佳婧外，还有几位前员工在报告期内也任职于科凡家居经销商负责公司产品。其中，周小龙、冼志强、李展图和曾帅在报告期内已经退出经销，而陈佳婧和罗保余仍持续经销经营。根据披露的前员工控制的经销商经营数据，除了陈佳婧作为第一大经销商营业收入较为可观，其他经销商如冼志强经营的佛山市南海区鼎臻承家居用品店，在2019-2020年营业收入仅有8.65万元和2.22万元。

  另外，科凡家居此前还因经销商诈骗而“摊上事儿”。宁波高新区谢泽建材商行原为科凡家居经销商，其2021年底至2022年初与多名消费者订下产品合同并收取相应货款，但实际未向科凡家居下单、付款，并最终以运营不善无力履约为由拒绝向消费者交货。2022年3月，该经销商因涉嫌合同诈骗罪被公安机关立案侦查。目前，科凡家居受让该经销商对消费的人的合同义务及花了钱的人该经销商的债权，预计请求赔偿相应的损失金额在300万元至400万元之间。